¿Alguna vez has jugado ajedrez con reloj? Es estresante, no te deja pensar. Si tu contrincante tiene un mejor manejo de los tiempos perdiste. Aún si tu eres un mejor ajedrecista que él.
Lo mismo puede suceder en el marketing. Imagina que has encontrado un nuevo mercado. Un nicho que no ha sido atendido debidamente por la competencia. ¿Qués lo primero que haces? Si estás pensando en mandarte de frente a ofrecer tu producto te van a ignorar. No es la forma de empezar en un mercado.
Primero desarrollas una historia que calce con la visión de las cosas de ese nicho (no te vas a mandar a ofrecer snacks grasosos a los adictos al gimnasio de tu ciudad). El problema está en que aunque hay muchos nichos desatendidos por las grandes compañías, estos nichos ya han oído las historia que ellas cuentan.
Te debes preguntar que quiero decir con una historia. Es bien simple, los productos igual que las personas tienen identidades. No todos los productos son para todo el mundo, al igual que no todas las personas se llevan bien con todas. La características del producto, la cultura corporativa que está detrás del producto y el canal por el que se distribuye es parte de su identidad. Todo eso te cuenta una historia acerca del producto. Si la historia no calza contigo, no lo compras. En cambio, si la historia te parece interesante, le das una oportunidad y si el producto guarda relación con la historia y te gusta lo sigues consumiendo.
Ahora, para que tú te des cuenta de un nuevo producto tiene que contarte una historia nueva. Si te cuenta la misma historia que otro producto no lo notas. Estamos entrenados para sacar las diferencias dentro de nuestro entorno. Si te presentan una zapatillas iguales a las Nike, con la misma estrategia de marketing y publicidad, pero con otra marca, la ignoras; así sea más barata. La razón, alguien ya te contó ese cuento y a todos nos gustan las ideas e historias originales.
Aquí es donde viene la analogía del reloj, en el mercado tú juegas contra muchas empresas. Buscas estrategias para ganar clientes, aumentar utilidades y acaparar el mercado. Igual que en el ajedrez tú buscas vencer a tu oponente por medio una serie de movimientos y buscas mejorar tu posición en el tablero a largo plazo.
El juego por lo general se decide desde el principio. El que toma la mejor posición inicial tiene las de ganar. En el marketing es igual, sólo que más definitivo. Si tu oponente cuenta la misma historia que tu antes, las personas que escucharon eso te van a ignorar. Acabas de perder un segmento del mercado. Si él ya tiene tiempo en el mercado no hay manera que puedas vencerlo contando la misma historia. Como dicen en Walmart "You cannot out-Amazon Amazon".
Es como jugar a dominar una pelota de fútbol con Diego Armando Maradona, siempre vas a perder. Maradona es el mejor dominador de pelota del mundo (a mi parecer), él ha creado tal serie de piruetas y trucos que aún los mejores jugadores actuales no pueden generar el impacto que Maradona tuvo en su momento. La razón, fue el primero en hacerlo, y en hacerlo bien.
Entonces, estamos contra el reloj. Tienes solo una oportunidad para llegar a ellos, hacerlo antes que tu competencia. Contarles la historia de sus vidas. Ofrecerles el producto que cambiará su mundo. ¿Estás listo para mover la siguiente ficha?
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